莎士比亚说过：To be or not to be，that is a question(生存或是毁灭，这是一个问题)。在照明行业，也上演着“是生存还是毁灭”的戏码。传统照明危在旦夕，即将退出主舞台，LED照明“倒台说”不攻自破，并且即将迎来发展的黄金期。在LED照明行业的混战中，有的企业厚积薄发，一飞冲天;也有的企业，面临生死劫，濒临倒闭。

    LED照明企业的生存保卫战早已拉开帷幕，想要在弱肉强食的市场中生存下去，有一些原则必须遵守，有一些技能和武器必须装备。究竟照明企业如何跨越危险线，实现LED照明时代的大发展呢?为此，根据照明产区划分，通过邀请各大产区的代表企业发声、各大产区结构组成及数据分析，了解照明企业的生存法则。我们将走进佛山，揭秘佛山照明企业的生存发展之道。
 

走进佛山照明：看那些潜伏着的“危机”
 

   “五无”企业难渡危险期

    佛山法拉龙光电科技有限公司 营销总监 杜淑静

    LED照明早已是行业的大势所趋，随着激烈的市场竞争，整个行业也初见洗牌期，但可以说并没有发展到洗牌期，因为尚有大量的新品牌涌入。如果说已经开始的话，洗牌期至少持续两到三年。在这一阶段，无营销导向、无技术研发支持、无成本核算、无资金情况、无管理等类型的企业基本上无法度过危险期，到达和平期。当然，具备以上条件的企业也不一定都能够成为行业翘楚。企业只求生存，其条件就会相应低很多，但行业内不乏很多作坊式公司，肯定不具有规模经营的能力，当然其抗风险能力相对而言较弱。

    目前而言，企业如想更好的发展，必须对做好渠道布局，可先从内着手建设，如公司实力、产品组合、人员组合等，再进行渠道开发，不然迟早功亏一篑。另外，价格战虽说是中国实业型公司渠道战争的不得已之举，但很少有企业能够幸免，特别是希望做大做强的企业。

    从LED照明行业的现状来看，产品质量鱼目混珠、不懂LED照明的人进入LED行业的基数越来越大、行业标准的不清晰化和门槛过低、渠道和产品的分散化以及整体技术更新速度不在一个节奏点上等因素制约了行业的发展。试图改变行业并非易事，只能尽量读懂行业，然后适应再加以改进。

    在机遇与挑战并存的时期，企业必须要使内部经营活动清晰明了，外部市场输出持之有续，保持住阶段性的胜利，并将其发扬光大。在具备规模经营的能力的前提下，尽快使企业各方面进入轨道才能有长久的发展。

    以品牌促渠道，以渠道带品牌

    广东雪莱特光电科技股份有限公司 董事长 柴国生

    目前，LED照明行业将伴随激烈的市场竞争进入洗牌期。一些依靠资金投入，靠打价格战的企业必定站不稳脚跟。2014年必然淘汰一些没有独立技术、核心科技的皮包公司。如何面对日益激烈的竞争?每个企业都会有自己的方法策略。以雪莱特为例，企业始终坚持以品牌促渠道，以渠道带品牌的策略，并以20余年的照明经验和企业实力完成华丽转型。

    2014年，面对新一年的严峻挑战，雪莱特首先从产品线上进行了调整和扩充。众多系列新品始终坚持雪莱特的健康舒适的用光理念，融入了更多的创新元素，考虑光感的同时，更加注重品味。

    雪莱特不仅在产品研发方面投入大量精力，也在人员布局、市场规划等方面做好了充分的准备。首先，在原有的业务团队基础上启用了较多的青年才俊，不断扩充有激情、有能力的新生力量，给LED照明团队增添了新鲜的血液和活力。其次，完善网点建设是渠道建设的重要举措，以一、二线核心城市为重点开发方向，规划核心旗舰店的建设目标。再次，加强对各地分销商支持力度，从供给物料、支持门店更新到新品知识培训、业务推销培训，从硬性辅助到软性支持，加大了拓展分销商渠道的力度。

    雪莱特在2014年策划了新的渠道模式——O2O，联手京东等网络渠道，不断开拓创新。雪莱特已经从产品线扩充、人员配备、市场规划等重点方面做好了积极备战的准备。雪莱特“健康LED照明”品牌将会用产品彰显实力，用行动取得成绩。