数字城市这个庞大系统的建设者，将是今天IT供应链中能够转过身去的每一个你我他。

　　当世博会这项绵延一个多世纪的人类文明盛宴终于落户中国时，这个比世博会古老数十倍的国度喊出了“城市，让生活更美好”的口号。在向7000多万游客展示中国城市建设的喜人成果同时，也向全世界宣告着自己以城市化的方式走向现代化的决心。

　　在《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建议》一文中，关于十二五期间城市化进程的相关描述，虽只短短数言，却如同春天里的第一抹绿，拨动着每一个IT人的神经。十二五期间，中国将继续“坚持走中国特色城镇化道路，科学制定城镇化发展规划，促进城镇化健康发展”，在继续完善城市化布局和形态的同时，城镇化管理水平也将进一步得到加强，而在城市扩张过程中，信息化建设产生的巨大市场，也将为整条IT产业链带来全新的数字城市建设机遇。

　　未来数十年内，人类的发展主要围绕城市展开。在城市化的大背景之下，90%以上的人并不与中央政府直接发生往来，他们的一切日常工作生活，更多地是在与这个城市的决策者及相关政策之间直接发生着关系。数字城市这个庞大的系统，将越来越多地影响到人们的生活。

　　在这一巨大的历史性机遇面前，数字城市建设行列中的先行者已然准备就绪。一批快人一步的分销商、方案商和独立软件开发商，在城市基础设施、信息资源及交换体系，以及一系列以安全、便民为目的的解决方案建设方面耕耘了多年时间。面临十二五期间城市化带来的巨大机遇，一个纵贯整条IT供应链的数字城市生态圈也呼之欲出。

　　一．数字城市建设的滚滚商机

　　有资料显示，当一个国家城市化水平达到10%时，城市化发展速度开始加快；当城市人口占总人口比例达到30%时，也即城市化率达到30%时，城市化速度会明显大幅攀升，城市化进入急速发展阶段，这一过程一直会持续到城市化水平达到60%以上；当城市化率达到60%后，城市化重新进入平缓发展阶段。

　　而在当今世界各大国之中，西方发达国家早已迈过了60%的门槛，完成了城市化进程。即便是在新兴的“金砖四国”中，其他三国要么已经迈过了城市化门槛，要么刚刚够到30%的边缘，只有中国，正在充分享受城市化水平高速发展阶段所带来的历史机遇。

　　1.正在路上的中国城市化

　　1996年，是中国城市化进程中的第一个里程碑——城市化水平首次达到30%，从而迈入了往后三个五年计划的高速城市化发展期。十余年间，中国的城市化水平以每年一个百分点以上的平均速度递增。事实上，在从九五到十一五期间，中国经济的高速增长，乃至从农业大国向世界工厂转型的完成，无一不是依赖了如火如荼发展的城市化进程。

　　城市化将成为中国城市发展的下一个发动机。世界上所有的国家包括美国、包括日本在内，他们经济发展速度最快的时间，都是伴随着国内城市化的进程，一旦这个城市跟城市连接起来，城市化增速降下来的时候，经济的增长速度也会降下来。

　　但是对于中国来讲，城市化才刚刚开始。

　　来自中国国务院发展研究中心的数据显示，中国的城市化水平在2010年底将达到47.2%，而在十二五期间，该比率将进一步增至51%左右，到2009年，中国的城市化率已经从改革开放初期的17.9%提升到46.6%，正处于30-60%发展高峰期的中间点上。

　　4%的城市人口比重上升意味着什么呢？神州数码控股有限公司董事局主席兼CEO郭为介绍，如果城市化提高1个百分点，就会有1300万人从农村进入城市，目前一个城镇居民的消费水平大体相当于三个农民的消费，城市化比例提升4%，相当于居民消费总额约5000亿元的增量。而在居民消费之外，政府用于各项公共事务的财政支出，以及国民经济的各项投资额，都将创造出一个令人瞠目结舌的数字。

　　如郭为所言，城市化是扩大内需，实现由投资出口主导向消费主导转变的关键。十二五期间的城市化率达到50%以上，意味着几千年历史的农业中国将初次进入城市中国的时代。同时城市化将局部突破逐步推荐的跃进式发展，由东部向中西部的快速扩展，以城市化为主导的格局在十二五期间逐步实现。

　　“如果说真的能够实现农村的市民化，他们的住房、教育、健康、休闲等一系列消费需求将随之而来，创造史无前例的巨大需求。”郭为说。

　　2.城市化元年的全新商机

　　“如果有解读十二五精神，我们可以把2010年看作是中国城市化的元年。而根据政府的说法，中国的城市化进程至少会维持20到30年的时间，这也给了我们一个非常充裕的窗口。”神州数码总裁林杨表示，“对于我们IT建设者来讲，这是一个非常好的发展机会。”

　　中共中央关于“十二五”规划的建议中，正式提出城镇化的概念，从而在原来工业化、信息化融合的基础之上，正式形成了城市化、信息化、工业化三化融合的主旋律。城市化会带来高速的经济发展，同时也会带来非常多的问题，比如交通、污染等，都是在城市高速发展的过程中必然会产生的问题。未来，可能有越来越多的城市在城市化高速发展的同时产生更多的问题。

　　然而对于IT行业而言，没有问题就没有机会，没有问题就没有数字城市的巨大市场。数字城市不同于简单的行业信息化。在今天中国的诸多行业之中，金融、电信、医疗和交通等行业的信息化已经有丰富的应用案例。然而，在城市化提速发展的今天，目前的城市和电子政务的信息化程度跟数字城市的需求还相差甚远。一个城市、一个区域要达成数字城市的最终目标，一定需要一个整合的数据平台，而这样的平台包含底层的基础设施、中间层的数据交换和基于这两层的数字应用，所有系统都要互联互通。

　　郭为表示：“信息化，将成为解决城市快速扩张过程当中各种问题的有利手段。通过融合的IT系统和服务，推动城市走向更加智能的未来，从而使人民生活更幸福、经济更繁荣、社会更和谐。也就是说，在每一个成功实现城市化发展进程的城市背后，需要一个数字城市的支撑。数字城市也是架构这个城市的一个神经系统。”

　　而这个庞大系统的建设者，将是今天IT供应链中能够转过身去的每一个你我他。

　　二、数字城市建设者的华丽转身

　　（2010年11月，初冬的成都依然温暖，而神州数码迎来第十个生日的合作伙伴大会也在此举行。一场以“数字中国崛起在路上”的IT供应链盛宴之中，神州数码在完成客户化转型之后迎来了它的又一次转身。

　　在会上，神州数码发布的全新“数字城市”战略吸引了整个IT产业的关注。其携手IBM、思科、惠普、微软、甲骨文、EMC、赛门铁克等130余家全球合作厂商及近2000家渠道伙伴，共谋“数字城市”蓝图。这家专注分销十年的企业以城市化与信息化相“融合”来应对城市化进程中面临的挑战的构想，正在为整个中国的IT产业链描绘出一道全新的金黄色矿脉。）

　　1.先行者的脚印

　　数字城市的建设不是今天刚提出来的新鲜词，事实上，从公共事业到应急处理，从金融到交通，从卫生到教育，围绕这个城市的一切信息化系统，都可以被归为数字城市的范畴。而最为典型的数字化城市应用，也早已烙上了先行者的脚印。

　　2010年1月20日，对于神州数码的数字城市战略而言可谓是个难忘的日子。是日，神州数码宣布与香港八达通签订协议，共同成立新的“神州数码八达通信息系统服务有限公司”，以拓展内地“市民卡”应用方案及运营服务。

　　香港的八达通被认为是卡运营服务体系的典范。在香港，八达通从最初的公交卡，到去超市连锁装八达通收款机，到现在在很多居民区、学校都作为出入登记卡，已经演变成真正的市民卡。

　　根据双方的规划，这家总投资额为1.2亿元人民币的企业将从事内地各城市发行“市民卡”的应用方案及运营业务，从这一天起，从八达通这一拥有悠远历史、且拥有高达95%普及度的区域性服务体系中学到更多的东西，就成为合资方神州数码的历史使命。而“市民卡”这三个字，也开始成为郭为嘴边最常被提及的词汇。

　　随后的一年时间成效喜人，在11月11日与深圳市签署战略协议，加强综合应用，打造智慧城市之后，神州数码的数字城市规划已经在全国47城市开启了数字城市前瞻性战略布局。其中在扬州、无锡等华东地区的发达城市中，以市民卡为核心的民生服务系统成为了神州数码数字城市解决方案最为重要的组成部分。

　　在IT供应链中更为靠近客户端的系统集成和零售层面，数字城市项目的建设开始得要比分销层更早一些。从平安城市到决策支持，再到各个细分行业的信息化项目，系统集成商在数年之间，已经不知不觉地为数字城市的广厦垒上了第一块，第二块砖。

　　系统集成商亿海兰特公司从二代到系统集成商的转型，源于数年之前湘潭市的平安城市项目。

　　这个价值三千余万的项目主要由两块内容组成，一个是公安部门用的治安监控系统，而另一个则是交通部门用的智能监控系统。“湘潭市政府在和我们签约之前几年曾经建过一个类似的项目，但是由于种种原因，建好的系统应用率并不高，到我们来的时候基本处于废弃状态，整体几似新建。”亿海兰特总经理张建松回忆。

　　在公司和政府共同规划之下，这个以维护社会治安、提高社会秩序为目的的系统以“三网合一”为核心，把治安、交通和消防三套体系连通起来，三个部门共用同一个指挥中心。在新的系统之下，治安、交通和消防三个部门分别可以调动对方的监控设备，全市的一个市局、两个分局指挥中心、24个派出所、400个监控点、31个主要路口和4个进出城的主干道卡口之间，信息实现了完全的互联互通。

　　在尝到平安城市项目的甜头之后，张建松继续将业务进一步扩展到数字城市的更多领域。2009年，亿海兰特公司承揽了湖南省应急指挥系统中视频会商部分的建设。在近年灾害频发的大环境之下，应急指挥系统的建设使得省应急指挥相关部门实现了与国务院应急办到市县应急办之间的无缝连通，以及针对突发事件的多部门联动，在数字城市的建设道路上迈到了省一级领域。

　　同样是早在三年前，独立软件开发商沈阳马氏公司总经理马海涛在与沈阳某区的区长交流的过程中，发现了数字城市的商机。

　　“因为他们是新建区，每天都有很多提请申报的规划图，都是大篇的图纸要看，而且各个规划之间没有有效的关联，相当繁琐。”马海涛回忆，“后来我跟区长说，我可以想办法帮政府做一些数字化的工作。于是开始做我们的第一个数字城市地理信息化项目。”

　　马海涛的第一个城市地理信息化演示版本花了15天时间开发，是新区管委会下属一个广场的仿真方案，包括地表、地上建筑物的3D模拟，决策者再不需要看复杂且缺乏关联的管网图纸，而是在一个身临其境的数字化系统中寻求决策支持。

　　马氏公司建设的三维城市信息系统，主要目的是为城市的应急系统提供巨大的支持价值。城市中一旦突发大楼失火、坍塌等紧急事件，都是依靠消防人员到现场拿立面图进行分析。单凭这些纸面上的二维信息，无法直观地观察具体位置和应急处置方式。而有了三维系统，就可以在指挥中心直接打开仿真系统，对建筑的承重结构、水电气管线等关键信息进行分析，通过与每一座高层建筑监控系统之间的连接，该系统还可以发现需要应急营救的人员，相比起以前每一层地毯式搜救的方式，营救时间得到大幅降低。

　　系统的演示版本得到了区领导的肯定，很快马氏公司就开始了全面的方案开发工作。发展至今，马氏公司的客户已经从当初的一个区发展到3个区，信息系统的覆盖也拓展到整个区域内所有的地表，建筑物和地下管网。

　　马海涛介绍，十二五期间，公司会在辽宁省内的其他城市做一些示范工程。而除了地理信息方案的建设，公司也在开展矩阵式的超算中心建设，通过云计算和物联网的方式推动数字城市的进程。“我们正在在东三省的各个城市建设大的超算节点，在甲骨文平台上建设数据采样、分析和推送系统，和IBM合作部署物联网相关应用，并且和苹果合作，在iPhone、iPad上开发前端的标签识别和传感等解决方案。”马海涛介绍。

　　通过这种对国际厂商资源的整合，作为ISV的马氏公司提供的解决方案能够在搜集城市基础信息的基础上把应用整合在一起，在大规模计算资源的支持之下，真正实现政府辅助信息决策的全面推动。

　　成立于2002年的杭州泛亚科技，直到2006年还只是一家普通的PC终端的代理商，也面临PC终端利润下降、竞争惨烈的境况。从2006年以后，泛亚科技从代理瘦客户机逐渐开始积累客户资源，也获得了和更多方案商合作的机会。

　　2008年，惠普在国内市场开始推出瘦客户机的解决方案，2008年底的时候推出了金融终端，从那以后到现在，泛亚科技跟几乎所有的城市商行都有了一些业务上的沟通。这对公司来说是一个很大的提升。因为商行的要求以及准入门槛都是比较高的，要服务好商行，并不容易，但做好了，就会有很好的回报，客户的黏性很好，所以也会有更多的机会。同时，在做这些行业的过程中，也带来一些相关的其他增值产品的介入。

　　在金融方面，浙江一共有7家城市商业银行，比如温州银行、宁波银行、嘉兴银行、杭州银行、金华商业银行等，这些银行泛亚科技都是全方位的介入。而且，泛亚科技所经营的行业目前已经从传统的金融行业，扩展到电力、电信、教育、医院、政府等，以解决瘦客户机方案为销售基础，通过提升应用服务来赢得客户的信任。

　　2.分销航母的转身

　　“比起卖产品，卖需求的利润完全不在一个层量级上。我们希望更多地去销售需求，而不是单纯的产品线堆砌。”早在2009年上半年的一次采访上，林杨曾经如此告诉记者。

　　随后不久，神州数码便实现了面向用户群的全面内部结构调整，而2010年神州数码十周年合作伙伴大会之上，数字城市战略的提出，则已然超出了林杨当时提出的引导向客户发现需求的实践，神州数码走到战略层面上，正在以咨询者和总包者的角色为整个数字城市生态圈打通中间层级的枢纽。

　　在神州数码的“数字城市”框架中，数字城市有3个层次，从下到上分别是基础设施、电子政务和融合服务，而其中最难实施的，无疑是在电子政务这一块。电子政务本身没有太高的技术复杂性，但是牵涉到的，是政府内部的改革问题，在中国从农业化国家转变为城市化国家的进程之中，不同政府部门职能之间的边界也将会发生很大的变化。

　　以神州数码正在多个城市中规划实施的市民卡项目为例，在市民卡通用范围越来越广的时候，公安，社保，卫生，公交等部门都要实现信息的统一接口。政府管理者能否协调好这些部门之间的关系，被认为是数字城市建设过程中最大的障碍。

　　传统上站在分销层面的神州数码，在IT供应商层面拥有供应链其他环节都难以实现的巨大资源。而在由分销向未来数字城市战略过渡的期间，神州数码也有天然的能力去整合全球的资源。在全球最先进的厂商的中国业务中，神州数码几乎都是规模最大的合作伙伴，更重要的是，这些合作伙伴也认同神州数码的数字城市战略，并愿意作为整体战略的一份子，帮助神州数码整合产品，服务，技术和方案，为客户提供他所需要的东西。

　　“虽然我们仍旧是销售，但是我们的出发点发生了非常大的变化。我们以前以代理的心态做销售，而现在我们可以围绕数字城市，从客户需求出发，帮助客户根据自己的应用特点选择基础架构，以及用于构建基础架构的产品、品牌和服务。”林杨说。

　　“在数字城市，神州数码具有先发优势和独特价值。目前我们的理念和经验没有一个竞争对手能拿出来。原因是什么？是因为我们的规划不是自己画出来的，是跟好几十位市长和市委书记谈出来的，”林杨说。“数字城市是一个非常复杂的体系，无论是神州数码、思科还是IBM都无法独自承担所有的工作。政府的这些需求需要一个人帮他整合。谁知道最好的东西是谁的，应该如何实施？这里一定需要一个伙伴。而这个伙伴一定要有整合资源的能力。”

　　在这一点上，分销出身的神州数码与厂商的关系，以及数字城市战略大会上百余家厂商参与的规模，诚然在国内没有第二家企业能够提供，而且在客户关心的一些问题上，神州数码更可以和用户站在一条线上。“许多用户会问我们，你帮我规划信息化，能不能和我的利益保持一致，能不能替我说话？这一点我们又符合了。”林杨说，“我们是不直接提供产品的独立第三方，我给客户提供A品牌和B品牌对我们都是一样，这种定位决定我可以和客户站在一起，可以和客户一起做甲方。”

　　当然，在林杨的眼中，数字城市并不仅仅是卖市民卡和做一些智能交通方案，在整个数字城市项目的建设之中，所有的IT方案商都有依托城市客户群，通过城市信息化发展自身业务的机会。“任何企业都无法通过一己之力，承担数字城市这样浩大的工程。IBM不能，神州数码也不可能。”林杨说，“现在是融合的时代，神州数码也希望通过与供应链上下游的合作，与厂商、渠道等所有肯致力于提供应用解决方案的人合作，共同承担数字城市平台的建设工作。”

　　三、数字城市的产业链和生态圈

　　1.亦师亦友的“总包”角色

　　张建松就记得，自己的亿海兰特公司曾经在2009年，和思科联合推过一个项目。思科拥有自己的数字城市发展规划u-City，而在当时，在韩国仁川已经拥有一个智慧城市建设的成功案例。亿海兰特和思科一起，通过一系列解决方案的部署，希望把目标城市建成一个绿色、环保和智能的地区。但是，项目后来的发展状况却未能尽如人意。“在国内做项目会有很多顾虑和掣肘，如果上面有一名总包级别的角色能够承担起和政府决策者之间沟通的工作，城市建设的每个子项目生意都会好做很多。”

　　“与发达国家相比，中国目前在城市建设方面还处于相对无序的状态。”一位方案商表示，“在城市建设过程中，IT应该从头到尾体现出整体串联和整体支持的作用。通过信息化手段帮助政府解决不同系统之间互联互通的问题。也正是因此，数字城市的建设不会是完全市场化的形式，而是由企业扮演政府顾问的角色，通过信息化手段辅助政府的决策和实施，甚至直接参与到公用IT事业的运营中来。”

　　正如该方案商所言，一个拥有足够规模和资源的IT服务商，则能够在与城市展开战略合作的过程中推动消除这一障碍的进程。比起服务者，这种企业扮演的更多是城市相关建设战略合作伙伴，或者说类似“总包商”的角色。而能够扮演好这种角色的企业，必须对用户的业务本身和最先进的IT技术双方面，都有最为丰富的了解。

　　以平安城市项目为例，一个项目至少要由三家单位展开协调工作，包括电力公司，运营商和提供方案的SI。SI与其他两个方面开展合作都十分困难，而其中最难协调的无疑是电信网络的运营商。然而，在沟通成本上，集中的体制永远快于分散。一个拥有“总包”定位的企业，其与市委市政府之间近乎亦师亦友的关系则可以非常方便地解决这些渠道的问题。拥有与城市最上层的决策者沟通的机会，像神州数码这样定位于“总包商”的企业，可以非常容易地帮助合作伙伴要来各种用于数字城市建设的复杂资源。

　　（提供针对政府及公共事业领域的IT服务，同样是数字城市建设总承担者必须具备的能力。2009年，神州数码凭借领先的行业地位和丰富的行业经验，被信息技术服务标准工作组指定为整体组副组长单位和运维组组长单位，参与到了国家IT服务标准的制定工作中。神州数码的集成服务业务立足于行业客户，为客户提供基于端到端IT基础设施服务的专业解决方案和服务产品。其推出的覆盖IT全生命周期的“锐行服务”包括维保、运营外包、系统测试、专业服务、咨询、培训六条服务产品线，并且针对每条产品线中的服务产品，均从服务内容、服务价值、服务要求、服务承诺等属性来阐述，形成客户、产品、交付的统一标准。这一独到的服务能力，也是神州数码之所以得到数十城市决策者信任，从而大面积担纲数字城市建设工作的重要原因。）

　　“政府其实现在不仅是要采购设备，他们也都是高学历的知识分子，很多时候需要IT帮助他解决问题，因为中央政府一个策略的小调整，就可能让他面临很多新的问题需要解决，这样才能提升他的政绩。”神州数码系统科技战略本部技术中心高级总监王士泉说，“在工程实施的过程中比较容易要到数据，但项目结束之后，如何继续保持实时的数据和高质量的数据会有很大难度。这可能就需要一套数据监控系统，结合政府的横向整合数据资源的需求去切入。很多情况下，政府不是没有钱去购买设备，而是很难找到能帮助他解决实际问题的方案，而神州数码自身服务于数字城市的经验和合作伙伴的经验结合，就可以帮助客户实现解决问题的效率最大化。”

　　“我们在选择数字城市的发展目标的时候，取决于这个城市本身对于数字城市的期望。”在郭为眼中，数字城市不是单纯依靠方案提供者的推广就能完成的销售工作，如果不能培养甲方对于数字城市概念深刻的理解，项目就很难去做。“比如有的城市，为城管系统做了一些手机应用，就跟我们说自己也在做数字城市。如果他的理解只能到这个程度，我们就很难去和他们对话。”郭为说。

　　据此，神州数码在做数字城市项目的经验中，对于最理想合作对象的规模和状况有了充分的认识。“城市不要太小，也不要太大，最好是300到500万人口，GDP总量在4000亿以上，财政收入在四五百亿以上的富裕沿海城市，比如无锡就是这种，广东佛山，就是这类城市的代表。”林杨说，“发达地区的城市不仅经济会比较活跃，而且领导人不用过多地去考虑改善温饱等基础方面的问题，其考虑问题的意识会比较超前，加上这些地区拥有很强的资金实力，也有能力去做这些事情。这个量级的城市我们觉得是数字城市建设最理想的合作对象，城市规模不大，领导层的决策速度也很快，而且有足够的预算，保证整个建设项目的顺利实施。”

　　2.“总包”角色的升华

　　在全中国成千上万个城市中，地理、经济、人文环境迥然不同的城市在不同的领导班子治下，对于数字城市的认识同样会是千差万别。如果将数字城市以应用为单位进行分割，则每个城市要达到最理想状态，所经历的步骤可能会大体一致，但是先做哪件事，后做哪件事，在一个任期内投入多少，不同的城市可能也千差万别。比如在东南沿海地区，台风气象预警无论是对于城市生活，还是对于渔业生产而言都意义重大，是必须首要解决的城市建设问题，而在东北地区，规划无章的地下管网管理则可能让每一任领导都感到头疼不已，甚至于出现自己对自己负责城市的地下管网系统一无所知的局面。而在灾害多发地区，应急事态预警和处理系统则毫无疑问是每一届政府都必须考虑的问题重点。

　　在这种每个城市数字化需求迥异的局面之下，数字城市的“总包商”如神州数码，就必须在“总包”职能之外，肩负起更多为政府用户提供咨询的任务——为城市建设者提供IT建设的决策支持，并根据不同的建设步骤，依据以往的应用案例形成合理的解决方案。

　　事实上，在大量数字城市的项目之中，神州数码已经从一个产品的代理变成一个买方的代理，甚至扮演了甲方需求代言人的角色，全方位帮助数字城市决策者开展选型工作。而在渠道端，神州数码扮演的角色也会发生更多的改变。

　　神州数码系统科技战略本部总裁叶海强介绍，在城市信息化的过程中，神州数码更多希望扮演“探针”的角色，“着眼于用户，着手于渠道”，甚至把线下的解决方案中心搬到线上，目的就是希望渠道合作伙伴能够和神州数码一起探讨，把数字城市解决方案中的空缺都去一一完善。

　　集成服务战略本部的锐行服务，商用战略本部的解决方案联盟，消费战略本部的神州数码港，针对面向不同类型用户的渠道群体，神州数码在去年完成了对内部架构的重新拆分，而在今年，面向渠道展开分销业务的三个战略本部也都针对云计算话题，分别提出了全新的战略。在神州数码的大体系下，不同的战略彼此相辅相成，共同为数字城市信息化建设提供帮助。

　　3.数字城市生态链下的渠道定位

　　如同神州数码反复强调，数字城市绝非一个企业单纯依靠自己的力量可以完成，在渠道眼中，传统大分销商涉水数字城市市场，给他们带来的帮助也会多于竞争带来的影响。“神州数码是大公司，他们出手推数字城市的概念，市场份额必然会变大。然而全国有这么多的城市要做数字化系统，它自己也做不过来这么多，肯定还是需要依靠集成商的服务。”张建松说，“而我们作为实施企业，可以帮助大分销推他自己的产品线，也能从供货等角度做好最基础的工程落地工作。”

　　“方案商起的是一个一个承上启下的作用。政府很懂他们自己的业务，但是不知道有什么样的技术能够帮助他们实现业务的提升。厂商很了解技术，但是对应用缺乏了解。而我们正好能够转化技术为应用，或者把应用用技术实现。”张建松如此形容渠道在这种数字城市生态圈中的价值。“我们的作用就是厂家和用户的桥梁，在未来，也可能成为用户和总包商之间的桥梁。”

　　“在数字城市市场中，厂商的数量很多，彼此竞争很激烈，但是到渠道端，具备我们这样实施能力的公司数量并不多。”张建松如此形容数字城市市场上“卖东西的多，干活的少”的局面。他介绍，亿海兰特给湘潭市做的平安城市项目提供5年维保服务，这种近乎托管的服务对服务人员的要求远比单纯的产品或系统销售苛刻，对于专业化服务的需求也会更强烈

　　“平安城市大量的设备在路面环境中，受到尘土、温度和湿度的影响，甚至人为破坏的影响非常直接，在投入使用之后如果没有专业的人员维护，产品质量和应用体验都会呈直线下降。”张建松回忆，“我们在当地部署了10个人，有足够的技术人员为客户提供这种支持，而这对于大部分的硬件销售商都难以完成。这种基于城市，个性化，本地化的服务，将形成方案商在数字城市市场中的第一道准入门槛。”

　　而神州数码与集成商、ISV之间的合作方式，林杨表示可以是多种多样的。除了传统的代理关系，即SI或ISV将自己的产品交给神州数码的平台去销售之外，也存在更松散的合作关系，即大家成立联盟，通过互相介绍客户的方式拓展业务。

　　郭为介绍，许多之前的伙伴是系统集成商和ISV，他们有很多覆盖各个方面的解决方案。“比如有的企业可能是专门做电子病历的，他在这一块对客户的需求可能有非常深的了解，做的方案也很精细，但是他业务的量可能会受到自身规模的很大限制。”郭为说，“而神州数码就可以和这样的企业合作，共同推动当地的数字城市进程。我们也不排除在资本层面和他们开展更深层次的合作，比如建立合资公司，把方案带到全国。”

　　资本运作，是神州数码更为看好的数字城市建设手段。“神州数码最近资本运作会很频繁。一部分会采取注资、投资的方式展开，而对于我们真正看好的企业，我们会果断地以收购的方式来获取在相关领域的竞争优势。”林杨说。

　　根据介绍，神州数码收购的对象都会是一些中小方案商，比如从事区域医疗、电力方案和网络安全等工作的企业。“以前我们没有数字城市的背景，我们不是说不会买这些公司，但是不会那么快，那么集中地买，针对这些公司的业务，我们会研究很长的时间。”林杨说，“针对企业发展状况，包括业务状况、财务状况、竞争领域、市场排名、发展优势和市场潜力等方面进行全面的分析，往往没有半年一年看不下来。”

　　但是在数字城市这一平台之下，无论是神州数码还是说被收购的方案商本身都不用太多考虑大部分方面的问题。集成商拥有的HIS、电力、网络安全等方案，只需要跟着神州数码的体系进行销售就可以完成，而无需和其他人竞争。而神州数码的数字城市项目走到哪里，这些合作伙伴的业务就会跟到哪里。

　　“比如每个城市都会谈数字健康保证的相关应用，以前的SI大部分都是一家一家的医院来打单，而如果有类似的企业被我们收购，跟我们去做智慧医疗系统就是一个一个城市地走。”林杨说，“一旦形成全国效应，公司价值会极大提升。我们有了数字城市的平台，就会在上面嫁接很多方案。”

　　4.“地球”与“城市”的牵手

　　对于数字城市的建设，IT基础架构领域的综合供应者都有自己的一套理念。IBM有智慧的地球，思科有u-City，而神州数码则有数字城市的整体战略。处于供应链不同层面的战略，是否会彼此产生冲突？ IBM中国副总裁，合作伙伴事业部总经理郑小聪表示，由于城市化市场过大，彼此产生冲突的可能性微乎其微。

　　“我们和神州数码主要是合作关系，目前几乎完全不存在直接的竞争。”同样能够在城市信息化进程中扮演积极推进者角色的IBM公司表示。不存在竞争的原因，主要是刚刚开始的城市信息化进程需求是多样化的，每个公司都有自己的擅长和专业优势，与其在相同的领域彼此竞争，不如通过合作方式取长补短，共同为客户提供优质的解决方案。

　　在郑小聪眼中，数字城市的建设进程更多地让他想到20年前的国内银行市场。在银行信息化的初期，谁也不会想到用户未来的需求，会发展到用一张卡片完成所有类型帐户的操作，而银行也能够轻松地满足这一需求。“今天的数字城市也是这样，但是要远比银行的系统复杂。”郑小聪说。城市运转包括方方面面，比如交通、医疗卫生、水资源管理、教育及公共服务、公共安全、能源及公共事业等等。若要让每个系统都能够很智慧的运行，并在此基础上各个领域能够彼此配合，从而形成和谐包容的城市，这需要包括政府、行业、企业、科研机构等社会各方面的力量共同投入和努力，而信息化无疑会加快这一进程。现在，IBM和神州数码共同致力于成为未来城市的创新合作伙伴，希望通过自身先进的理念和强大的科技实力为城市各个系统的规划和实施贡献自己的力量。

　　林杨表示，神州数码和IBM之间，在数字城市项目上是最大的合作伙伴。“我们大概每两个月，双方高层决策者就会见面讨论数字城市的相关建设工作，并相互为对方创造新的生意机会。比如在扬州，市政府对地下管网监控方案有比较迫切的需求，这个方案我们没有，但是IBM有，我们就会把IBM带到扬州，给他带来新的业务增长点。”林杨说，“又比如扬州市内的一个区，他们要做智能小区，我们的合作伙伴思科有这方面非常成熟的应用，我们也会把思科的方案带过去，帮助他们牵线搭桥。”

　　“在IT生态圈中，既有全能型公司，也有像我们一样专注于在某一领域取得优势的企业。”EMC大中华区总裁叶成辉表示，“我们不希望扮演总包商角色，但是与神州数码这样的总包商合作，应该是最为理想的选择之一。”比如在平安城市的项目建设中，EMC占优势的存储系统是解决方案中的核心产品。在神州数码的带动之下，EMC能比较方便地实现与摄像头、解码器厂商的合作关系。

　　而未来，EMC公司同样对数字城市，尤其是中小市场中的数字城市市场格外看好。在该公司近日招收的280名员工之中，超过70%部署在北上广和成都之外的地区，而在2011年，EMC在全国的其他地区也将新开10个销售分公司和研发机构。“不同城市对于数字化建设的需求完全不同，EMC也希望通过中国市场上的定制化产品和针对区域的深入了解，获得更多的数字城市建设机会。”叶成辉说。

　　5.精准定位是成功之母

　　“未来国家的投入方向会从行业导向转向区域导向，投入的重点肯定放到地方上。如果方案商仍是抱着传统以行业为主攻对象的思路，就会丢掉中国城市化进程高速发展的大好机会。” 神州数码常务副总裁闫国荣说。

　　作为是推动未来20-30年间中国经济发展的动力，渠道应当如何把握城市化的机遇？在林杨看来，在数字城市的背景之下，每一个公司都应该明确自己的未来定位和生意模式。

　　“我们十二五期间主要的目标是基础建设，大部分的资金都会投入基础硬件和软件基础平台上。”马海涛说，“但是，中国的城市化需要一个进程，而城市信息化则在此基础之上又需要另一个进程。在十二五的中期，在城市化进程已经基本成型之后，数字化城市的相关应用才会体现出机遇来，这是一个很漫长的过程，前期有足够多的时间给方案商修炼内功。”

　　在传统的信息产业链下，厂商通过分销商，再通过终端渠道把硬件、软件作为产品交付给客户，体现的是产品的价值。在2000年之后随着市场的变化，渠道把软件、硬件和服务提升起来，为客户提供增增值的服务。而在当下，渠道必须转变这一观念。

　　“渠道必须把以前以产品为中心的观念转成以客户为中心的观念，把握客户的需求。如果能够转变过来，就会赢得这个机会。如果仍然按照传统的方式去构建企业的策略，那这个机会会擦肩而过，而渠道可能会被这个数字化的浪潮所淘汰。”林杨表示。

　　此外，渠道还需要在新的数字城市的背景之下找到自己的位置，以及自己在产业链中前后左右的“邻居”。对于所有面向增值市场的IT渠道而言，未来的业务和客户不仅在行业市场之中，更是在每一个城市之中。“我们告诉合作伙伴，未来的数字城市是一个什么样的架构，帮助代理找对自己的定位，自己的公司在哪个位置上，业务模式如何。不光要找对自己的定位，还要找到融合合作的对象。自己一个人做不下来的工作。必须联合自己边上的战略合作伙伴，为客户提供融合的服务，以满足需求。”林杨说。

　　四、重塑供应链价值体系

　　数字城市是一个很大的工程，甚至于举全产业至力完成也不容易。自然，数字城市不是某一家厂商或者服务商能够完成大包干的简单工作，它的出现，将会给供应链里所有的合作伙伴带来发展机会。

　　十二五初期，对于IT渠道而言，的确是数字城市建设不能再好的机遇。在大部分城市，领导班子正迎来新一届的任期。每一个城市都有急需通过数字化解决的大量问题，而在一届政府任期内能够解决的可能只有很小一部分，而从新领导班子上任开始就建立有效的沟通，可以保证至少在整体的合作战略上维持足够久的时间，以在这一届领导班子中收获最多的项目基础，从而为之后进一步的数字城市相关建设打下足够扎实的合作基础。

　　“互联网时代我们用利润来计算企业价值，而在数字城市时代，我们要创造机会让市场重新评估神州数码的价值。”郭为说，“比如到十二五结束，作为企业的神州数码能够做到两亿张市民卡的业务，每一张市民卡能够创造价值2000元的服务，这两者相乘，就是神州数码的价值。”

　　而对于与神州数码合作，开展数字城市建设规划的渠道商而言，机会则在于合作和精准的渠道定位。如林杨所言，数字城市背景下客户的需求越来越综合，渠道也只有以融合的IT服务才能满足客户综合的需求，然而，任何一个厂商或者任何一个经销商都无法去承担这样一个独立的任务。“我的上下游都是谁？我跟谁一起构筑业务模式？去解决客户什么样的问题？”这样的问题，也是值得数字城市背景之下，渠道深入思考的问题。在明白自身定位的前提下，渠道才能说是做好了准备，来拥抱未来数字城市美好的未来。中国规划网北京12月3日电 记者林丹