和云南很多地方一样，普洱给人最初的印象是那些无处不在的高山。车子穿行其中，乏善可陈的风景总是让旅客疲惫，容易昏昏入睡。不过，对另一部分人而言，普洱的高山是他们某种兴奋的开始，在思茅街头遇见梁伟雄时，他说自己已经在普洱的山里待了差不多一个星期。这个在广州友谊商店开精品咖啡店的年轻人，正在这里寻找可以媲美国外咖啡的品种，他说这里的确有不少好豆子，或许可以考虑带回广州去卖。

《经济学人》在今年1月份报道普洱的时候说，今后这儿可能会有“一个城镇叫星巴克”，缘由是，当地颇具知名度的爱伲集团所生产的咖啡，大部分都被星巴克收购了。这篇报道出炉后不久，爱伲集团和星巴克在普洱合资成立一家公司。2月中旬，距离合资公司的成立已有一个星期，但爱伲集团董事长刘明辉依旧兴奋，“我在咖啡行业干了26年，就是为了等这一天，我的梦想终于实现了”——对他而言，和星巴克的合作，颇有“一朝成名天下知”的意味。签约之后，他在网上搜索消息，“有3000多万条消息跟这个相关”。他相信，随着和星巴克的签约，爱伲和普洱现在都进入全球视野了。

时间退回到上世纪80年代之前，咖啡在普洱是一个奇怪的存在——这种由传教士引进的作物根本无人问津。刘明辉是普洱景东县人，他回忆，“房前屋后都是咖啡，但大家都不懂得有什么用，只有小孩子把它拿来当作水果吃”。直到1982年，他考上海南的华南热带农业大学，“学习热带农作物的种植，这才知道家里的咖啡是可以拿来喝的”。当时，在整个云南的情况都是如此，“根本没有几个人知道咖啡的价值，保山等地有几个国营的咖啡农场，但那些都是生产出来供应内部人的”。

1986年，刘明辉大学毕业，被分配到云南的农垦总局，恰巧碰上了咖啡商业化种植的第一波——当时普洱和云南的其他山区都很穷，联合国开发计划署(UNDP)为了扶贫，在云南所有适合种植的地方推广咖啡。一大批极为优秀的国外农艺专家、杯品专家来到云南，巡回各地为农民和农场提供技术指导——从这时候起，很多人才明白咖啡可以拿来卖钱。差不多相同时间，雀巢也在普洱开展咖啡项目。这家位列世界500强的公司，并没有表现出强势的商业地位，倒像是一个咖啡布道者的角色，从种子引进、土地选择等开始启蒙普洱当地的咖啡的种植。

1993年，UNDP的项目结束，刘明辉的一大帮同事都去了雀巢农艺部工作。按照刘明辉的说法，经过UNDP和雀巢的启蒙，普洱已经出现了“规模化”的咖啡种植。不过，此时在普洱占据主导地位的咖啡种植者并不是农户，而是那些国有咖啡厂 。

雀巢此时面对的情况也是一样的，雀巢在普洱的负责人邬特回忆那时的情况，“雀巢在云南很多地方都有收购站，但办公室是在昆明，离那些农户是比较远的。我们每一年跑咖啡基地非常多，给他们提供技术服务”。雀巢此时的培训方式也和后来不一样，“那时是很大型的培训模式，主要是把那些人拉到城里来，集中进行技术辅导”。之后很长时间，雀巢采取的都是这种模式。相应地，雀巢在当地收购的咖啡大部分来自那些国有大厂。

这种模式到了2000年左右忽然发生了变化，原因在于国有咖啡企业不满足于为雀巢提供原料——此时距离普洱咖啡的商业化种植已经有十多年时间，很多国有咖啡企业开始希望打造自己的品牌，而不仅仅是一个原料供应商，他们不怎么愿意给雀巢供货了。这对雀巢提出了挑战——它必须寻找到新的咖啡原料者，这种转变之下，雀巢把目光瞄向了人数众多却相当分散的小农。2001年左右，雀巢把位于昆明的办公室迁移到普洱，同时，收购业务也集中到普洱，这种改变，按照邬特的话来说，是希望“离农民更近”。

雀巢的模式在普洱并不是主流，当时更为普及的是基地模式——刘明辉便是采取这种模式。1995年，刘明辉开始自己做咖啡生意时，只是一个贸易商——在美国注册了公司，把云南的咖啡卖到美国和加拿大。1998年之后，他才开始直接介入咖啡种植行业，这一年他在西双版纳和普洱交界处租了9400亩地，开始以“农户+公司”的基地模式运营，“把土地租过来，教农民种植、采摘、加工，再把土地承包给农民，让他们按照公司的要求来做。在这个过程中，质量就稳定了”。

国有、外资和私营企业都在努力拓展自己在普洱的势力范围，此时，很难说各种模式的优劣，但咖啡比其他农作物更赚钱的特点，却得到了大家的公认。从90年代末期开始，普洱咖啡种植面积开始大规模拓展。2010年，普洱咖啡种植面积达到27万亩左右，到了2011年，这个数字变成了44万——相当于全国咖啡种植面积的一半。

对普洱政府而言，咖啡此时成了一张最拿得出的名片。一直以茶叶闻名的普洱，新目标也变成了“中国咖啡之都”。

从咖啡收购数量来看，雀巢在普洱当地是最大的玩家，2011年，雀巢在普洱收购了8000吨咖啡豆，相当于普洱咖啡年产量的1/3。以数据而论，雀巢在2001年之后收购模式的转变，无疑取得了成功。在这背后，普洱也形成了一个相对完善的咖啡收购链条。

在链条中，一头是雀巢这样的收购商，一头是分散的咖啡种植户。2001年之后，前者大规模“下乡”了，邬特的助手罗珏成说：“从那时候起，雀巢的农艺师都提着电脑、开着车下乡服务去了。”

雀巢和种植户之间地最重要的联系是咖啡价格。和其他地方屡屡出现的“谷贱伤农”、“菜贱伤农”相比，普洱的咖啡价格很少出现让农户不满意的情况。普洱咖啡的价格，很大程度上和收购价格相关——雀巢以纽约期货交易所的咖啡价格为依据，制定了在普洱的收购价格。在普洱，雀巢每周公布两次价格，星期一到星期三一次，接下来的两天又是一次。云南省咖啡行业协会副会长董志华对记者说：“和其他作物相比，咖啡的价格是比较透明的。”

这几年咖啡行业的飙升行情，激发了农户的热情，董志华说：“咖啡最近几年的价格是35年涨得比较高的几年，去年达到了40元每公斤，今年回落了差不多10块钱每公斤。”这个价格意味着什么？以亩产150—200公斤咖啡豆来算，农民可以在一亩地上收入4500—6000元。而以往，按照普洱咖啡产业发展办公室副主任刘标的说法，“一亩玉米地只能收入600元”。

2月14日，记者准备去探访雀巢收购点的时候，有种植户告诉记者：“今天价格是27块多一些，大家还都等价格涨上去呢，应该没有什么人在那里”，联系雀巢，果然如此。不过到了第二天，情况有了改变。早上九点多到位于思茅国家粮食储备库的收购点时，已经有不少大卡车停在边上，工人正卸货到仓库，技术人员则拿着专有的工具从袋子里抽取咖啡，做检测样品的准备。

罗珏成说：“去年这个时候是高峰期，人非常多，排着队在这里面交货。今年来得晚一些，主要是大家都在观望。去年的价格冲到40元/公斤，今年大家不着急卖，都是卖一些，然后再等等看。但是前天晚上、特别是昨天晚上，跌得特别厉害，种植户就不再等了。”董志华说：“云南所有的咖啡种植户都知道上网去查交易所的价格是多少。文化不高的人，也要把这个网页找来，放在收藏夹里，每天打开来看。”

就咖啡种植户而言，这种价格机制保证了他们在市场当中更为灵活，而雀巢多年的技术服务，也使得这些小农种植的咖啡，在质量上能够达到标准——雀巢对标准之上的咖啡，还会有所奖励。对双方而言，这种机制都是有利的。从2004年开始，雀巢从农民手里收购的咖啡越来越多，邬特告诉记者：“农民愿意把咖啡卖给我们，现在75%的供应商都来自拥有50亩土地以下的小农。”爱伲集团在普洱当地的一位人士则告诉我，爱伲自己基地的咖啡仅占全部产量的两成。至此，让农民受益的小农模式在普洱咖啡种植业中完全占据了主流——这意味着咖啡不再是几家工厂的产业，而已经成为了普洱的全民产业。

除了雀巢，普洱当地还有什么知名的咖啡品牌？把这个问题抛出来，没有几个人能回答得了。以小农种植咖啡为跨国企业提供原料的模式，固然能令咖啡种植面积扩大，也让小农受益，但政府和其他企业的野心显然不限于此。董志华说：“90年代开始，逐渐有几个公司在做品牌，但他们也主要是卖到国外，八成到九成都是出口，都是以生咖啡的形式出口，都是初级产品。”

某种程度，可以把普洱的咖啡种植业和珠三角的工厂相比，它们都在遵循代工—发展壮大—建立自主品牌的路径，但普洱的特别之处在于，国内并没有多少地方可以与之竞争，且普洱咖啡基本上处于“生产多少就卖出多少”的状态，咖农和那些以代工为生的企业，只要在数量上下工夫，基本上生存无虞。做品牌的话，反倒压力更大，“中国人不怎么喝咖啡，到外国做品牌，别人又不认同” 。

在这种背景下，刘明辉的爱伲集团与星巴克的合资，被普洱乃至云南官方赋予的意义超过了人们的想象。一个佐证是，去年11月，爱伲集团和星巴克在美国盐湖城签合作备忘录时，云南省领导就在一旁。

和其他咖啡企业相比，爱伲的经营模式并没有本质区别，爱伲的产品也是以出口为主。但是其在管理上更加精细，对生产要求也更高。这种精品化的路线，是其异于其他咖啡企业的特点。2003年是爱伲的转折点，这一年爱伲获得了德国咖啡厂商契伯的订单。之后，它一直走得很顺，2008年，爱伲和星巴克开始了合作。

和知名企业合作的模式，在商业上很成功，刘明辉说：“星巴克的要求很高，但给的钱也多”，在合作了几年之后，爱伲和星巴克之间的交易迅速增长，“当初供应它们只有几柜的量，现在是那时候的几十倍”。这种合作为它们后来建立合资公司打下了基础。但它不可避免带来一些奇怪的问题：爱伲在国外有不错的口碑，但在国内的消费市场上几乎无人知晓。2月6日和星巴克宣布签约的记者会上，有记者直接问刘明辉，“爱伲集团是干什么的？”

可以把爱伲当成一个普洱咖啡行业的特殊样本——以好的产品赢得知名外国合作企业的订单，然后与其在国内合作，获得新的机会。在爱伲和星巴克的计划中，这个项目将“实现年产3000吨焙炒咖啡豆、5000吨焙炒咖啡粉、2万吨罐装咖啡饮料的生产规模”，这个在2015年实现的计划，目前看起来有点遥远。但星巴克所能提供的优势已经显现出来，在刘明辉的电脑上，有一份星巴克提供的英文技术规范文件，里面涉及的内容从微观的土壤选择、种子挑选延伸到商业伦理等，不一而足。

在刘明辉看来，星巴克的技术优势和品牌优势与爱伲的本地资源优势结合，能让普洱咖啡得以真正的深加工，另一方面则会让“普洱咖啡的名声越来越大”——这也是他所谓的“最大的梦想”。

思茅的街头有茶叶市场，却没有咖啡市场；有好的茶馆，却没有几家好的咖啡馆。咖啡产业的确是发展起来了，但对普洱人来说，咖啡是生意，茶才是生活。普洱人身上那种“茶”的气质很浓：闲散、爱玩。至于工作，则没那么重要。在普洱开精品咖啡馆的北方人金继辉感触颇深：店里装修时，本地的装修工人都要午睡。下午两点做事，五点钟就回家吃饭。以前他不理解，但现在自己也过上了这样的生活。

普洱人当然喝茶，但做生意则是另外一回事。前几年，普洱茶价格的大起大落，让农户开始偏向咖啡。普洱市咖啡产业发展办公室副主任刘标认为，“普洱茶炒作主要是终端市场上的事，和生产者没什么关系”，但种植者的信心还是不可避免地被打击。商业层面上，普洱茶和咖啡的区别正如董志华所言，“普洱茶产量少，容易被炒作。咖啡是全球性作物，几个人搞不起来”。

咖啡相比茶，利润优势也很明显。刘标通过调研全市咖啡和茶的平均产值得出的结果是，“咖啡比茶差不多高出一倍”。利润之下，农户自有选择——虽然刘标认为“茶叶仍然是赚钱的东西，老百姓不会砍掉”，但还是有报纸报道“老百姓砍茶树种咖啡”。

政府层面的态度也很清楚。在去普洱之前，有种说法是“书记管茶，市长管咖啡”，但在普洱看到的情形是，咖啡才是产业发展中当仁不让的主角。刘标这样给我解释茶和咖啡的地位：“政府的考虑是让茶产业稳步发展，固定现在的面积，不鼓励再新建茶园了，更多工作是在茶园上提质增效。咖啡现在则是快速发展，快速提升。”刘标不止一次对记者感慨，“咖啡真是最好的作物”。

对普洱百姓来说，咖啡是赚钱的机会；对普洱政府而言，咖啡是产业升级的最佳选择，对于这座城市，咖啡则是它们打开全球化大门的一把钥匙——当普洱茶只是在华人圈子里流行的时候，咖啡已经让这座城市在全世界有了影响力。当地人津津乐道的一则消息是，星巴克总裁霍华德·舒尔茨乘坐自己的私人飞机来到这座城市，来洽谈咖啡合作。

普洱做好迎接全球化的准备了吗？从房价而言，似乎已经有这样的趋势。金继辉五年前来到这儿的时候，房子的均价大概是1000多元，“现在均价则是3000多元，地段好的地方则达到5000多元”。从硬件设施来说，道路和新区的建设都足以让人耳目一新，但软件上，这城市显然还没有做好准备，在这里打车，只要稍远的地方，出租车司机都是不打表的。

这座城市也没打算成为文化意义上的“咖啡城市”——当普洱希望成为产业上的“中国咖啡之都”之时，种植户和政府官员更多在文化层面还是认同茶，而不是咖啡。在思茅城区，看不到多少跟咖啡相关的公共设施，“茶城大道”、“茶城公交”倒是随处可见。需要让咖啡文化浸润到这座城市吗？董志华的观点是，咖啡产业如果要发展起来，那么咖农应当要学会喝咖啡，他举出的一个例子是，“哥伦比亚咖啡生产者做了一个事情比较好——让所有的种植户都会喝咖啡，也教会他们知道什么是好咖啡，因为只有知道什么是好的，他们才能自觉地种出好咖啡来”。金继辉也认同这样的观点，他说：“难道外国客人来跟你谈咖啡合作的时候，你拿出速溶咖啡给别人喝？”

（编辑：赵岩）